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公開：2024-09-04

マツリカが大企業とスタートアップの営業組織調査レポートを公開、生産性の高い営業組織の特徴が明らかに

text: XEXEQ編集部
（記事は執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります）

記事の要約

• マツリカが大企業とスタートアップの営業組織を調査
• 生産性の高い営業組織の特徴が5つに絞られた
• スタートアップがデータ活用やツール導入で優位

マツリカが日本の営業組織の実態調査レポートを公開

株式会社マツリカは、大企業とスタートアップにおける営業組織の特徴や違いを明らかにするため、「Japan Sales Report 2024 大企業 vs スタートアップ」を2024年9月2日に公開した。このレポートは、法人営業に従事する452名の営業パーソンを対象に実施した調査結果をまとめたものである。日本における法人営業に関する専門的な調査が不足している現状を踏まえ、営業組織向けソリューションを提供してきたマツリカが本調査を実施した。^[1]

調査結果のハイライトとして、大企業では「知識・情報の共有や管理」が課題として認識されている一方、スタートアップでは「戦略の見直し」が課題として挙げられた。また、営業生産性を高めるために必要なデータの収集・活用やテクノロジーの導入・活用において、全体的にスタートアップ企業の方が進んでいることが明らかになった。

さらに、大企業の営業組織は「仕組みレベル」に強みがあり「現場レベル」に弱みがある傾向が見られた一方で、スタートアップの営業組織は「現場レベル」に強みがあり「仕組みレベル」に弱みがある傾向が確認された。本調査では15の項目について調査を行ったが、生産性の高い営業組織の特徴は5つに絞られ、これらの指標全てにおいてスタートアップが大企業を上回る結果となった。

大企業とスタートアップの営業組織の特徴まとめ

Japan Sales Report 2024の詳細はこちら

セールステックについて

セールステックとは、営業活動を支援し効率化するためのテクノロジーやツールのことを指す。主な特徴として以下のような点が挙げられる。

• 営業プロセスの自動化と効率化を実現
• 顧客データの管理と分析を可能にする
• 営業活動の可視化とパフォーマンス測定を支援

本調査によると、セールステックツールの導入状況は全体的にスタートアップ企業の方が進んでいることが明らかになった。これは、スタートアップ企業が新しいテクノロジーに対してより柔軟に対応し、データドリブンな営業アプローチを積極的に取り入れようとしている傾向を示している。大企業においても、競争力維持のためにセールステックの活用が今後さらに重要になると考えられる。

Japan Sales Report 2024に関する考察

本調査結果は、日本の営業組織における大企業とスタートアップの違いを浮き彫りにしている。大企業は組織の規模や歴史から生まれる「仕組みレベル」の強みを持つ一方で、新しいテクノロジーやデータ活用の面で遅れを取っていることが明らかになった。この状況を改善するためには、大企業が「現場の高度化のための投資」を積極的に行い、セールステックの導入やデータ活用を推進する必要があるだろう。

一方、スタートアップは「現場レベル」での柔軟性や新技術の導入に強みを持つが、長期的な戦略や組織的な仕組みづくりに課題を抱えていることが示唆された。今後、スタートアップが持続的な成長を実現するためには、目先の売上や施策だけでなく、長期的な視点での戦略立案や組織構築が求められる。このバランスを取ることが、スタートアップの競争力維持につながるだろう。

本調査で明らかになった生産性の高い営業組織の5つの特徴は、今後の日本の営業組織のベンチマークとなり得る。これらの特徴を参考に、大企業もスタートアップも自社の強みを活かしつつ弱みを補完する取り組みを進めることで、より効果的な営業活動が実現できるだろう。今後の日本の営業組織の進化と、それに伴う営業DXの加速が期待される。

参考サイト

1. ^ PR TIMES. 「大企業とスタートアップにおける営業組織の特徴・違いとは？｜「Japan Sales Report 2024 大企業 vs スタートアップ」を公開 | 株式会社マツリカのプレスリリース」. https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000155.000015189.html, (参照 24-09-04).

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