マーケティング

MARKETING

公開：2024-09-13

The Model型営業プロセス導入企業の55.1%が売上上昇、一方で72.0%が部門間連携に課題

text: XEXEQ編集部
（記事は執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります）

記事の要約

• The Model型営業プロセス導入で55.1%が売上上昇を実感
• 72.0%が部門間連携に課題を感じている
• 企業成長には各部門のコミュニケーション促進が必要

The Model型営業プロセス実施企業の実態調査結果

株式会社IDEATECHは、The Model型の営業プロセスを実施している従業員300名以上のBtoB企業に所属する営業関連部門のマネージャーと経営者203名を対象に実態調査を2024年8月5日〜8月8日に実施した。この調査では、The Model型営業プロセスの導入期間や実施理由、目標達成状況などが明らかになっている。^[1]

調査結果によると、The Model型営業プロセスを実施してから5年以上経過した企業が35.5%を占め、実施理由としては「営業活動の効率化を実現するため」が63.5%で最多となった。目標達成状況については、41%〜60%の達成度合いが29.6%で最も高く、55.1%の企業が売上の上昇を実感していることが明らかになっている。

一方で、72.0%の企業が部門や組織間の連携に課題を感じており、特にマーケティング部門とフィールドセールス部門で課題が顕著であることが判明した。企業成長を遂げるために必要な取り組みとしては、59.6%が「各部門のコミュニケーション促進」を挙げており、部門間の連携強化が重要視されている。

The Model型営業プロセス実施企業の課題まとめ

調査結果の詳細はこちら

The Model型営業プロセスについて

The Model型営業プロセスとは、営業活動を効率化し、組織全体の売上を最大化するための体系的なアプローチのことを指す。主な特徴として、以下のような点が挙げられる。

• 営業活動のプロセスを可視化
• 顧客の購買プロセスに合わせた営業戦略
• 部門間の連携を重視した組織構造

The Model型営業プロセスは、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなどの部門が連携して顧客獲得から維持までを一貫して管理する。このアプローチにより、55.1%の企業が売上の上昇を実感しているが、同時に72.0%の企業が部門間連携に課題を感じており、効果的な実施には各部門のコミュニケーション促進が不可欠だと考えられている。

The Model型営業プロセスに関する考察

The Model型営業プロセスの導入により、半数以上の企業が売上の上昇を実感している点は評価に値する。このプロセスが営業活動の効率化や組織全体の売上最大化に貢献していることは明らかであり、特に営業活動のプロセス可視化や顧客データの活用促進といった側面で効果を発揮していると考えられる。一方で、部門間の連携不足や顧客情報の受け渡しの問題など、新たな課題も浮き彫りになっている。

今後、The Model型営業プロセスを更に効果的に運用するためには、各部門間のコミュニケーションを促進する仕組みづくりが不可欠だろう。例えば、定期的な部門横断ミーティングの実施やCRMツールの統合的な活用などが考えられる。また、各部門のKPIを個別に設定するだけでなく、組織全体の目標に紐づいた統合的なKPIの設定も有効かもしれない。

The Model型営業プロセスの進化に伴い、AIやビッグデータ分析の活用がさらに重要になると予想される。顧客行動の予測精度を高め、よりパーソナライズされたアプローチを可能にするツールの開発や導入が進むだろう。同時に、デジタル化が進む中でも人間的なタッチポイントの重要性は変わらないため、テクノロジーと人的スキルのバランスを取りながら、顧客中心のアプローチを維持することが今後の課題となるだろう。

参考サイト

1. ^ PR TIMES. 「【The Model型営業プロセスによって生じる弊害とは？】The Model型営業プロセスの導入で、半数以上のBtoB企業が「売上の上昇」を実感！一方、7割以上が「部門間連携」を課題視 | 株式会社IDEATECHのプレスリリース」. https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000293.000045863.html, (参照 24-09-13).

※上記コンテンツはAIで確認しておりますが、間違い等ある場合はコメントよりご連絡いただけますと幸いです。

「マーケティング」に関するコラム一覧「マーケティング」に関するニュース一覧