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公開：2024-08-04

卸売業の営業デジタル化調査、BtoB向けECサイト活用に6割が前向き姿勢

text: XEXEQ編集部

記事の要約

• 卸売業の営業手法の実態調査結果を公開
• 約7割が現在の営業手法に課題を感じている
• 約6割がBtoB向けECサイトの活用を希望

卸売業の営業デジタル化の現状と課題

株式会社フルバランスは、卸売業の営業担当者105名を対象に営業に関する実態調査を実施し、その結果を公開した。調査によると、現在の主な営業手法は「客先に訪問して、口頭」が77.3%で最多であり、従来型の対面営業が依然として主流となっている。一方で、約7割の営業担当者が現在の営業手法に課題を感じており、デジタル化への移行の必要性が浮き彫りになった。^[1]

課題として最も多く挙げられたのは「処理に時間がかかる」で40.0%、次いで「商品名/受注数の伝達ミスが起こる」と「情報の一元管理ができない」がともに31.4%であった。これらの課題に対し、約6割の回答者がBtoB向けECサイトの構築・活用を希望しており、デジタル化による業務効率化への期待が高まっている。

ECサイト導入により期待される効果として、「ヒューマンエラーの削減」が58.7%で最多となった。一方で、導入に際しての不安点として「セキュリティの安全性」が60.3%、「仕入れとの連携が上手く機能するのかどうか」が50.8%挙げられており、デジタル化推進にあたっては安全性と既存システムとの連携が重要な課題となっている。

卸売業の営業デジタル化の実態まとめ

卸売業のデジタル化に関する考察

卸売業のデジタル化において、今後セキュリティ面での問題が顕在化する可能性がある。BtoB向けECサイトの導入により取引データの電子化が進むが、サイバー攻撃のリスクも高まることから、堅牢なセキュリティ対策の構築が急務となるだろう。また、従来の対面営業で培われてきた顧客との信頼関係をオンライン上でいかに維持・強化していくかが、新たな課題として浮上する可能性がある。

今後追加してほしい新機能としては、AIを活用した受注予測システムが挙げられる。過去の取引データを分析し、季節変動や市場トレンドを考慮した発注量の最適化を提案する機能があれば、在庫管理の効率化につながるだろう。また、仮想現実（VR）技術を活用した商品プレゼンテーション機能の導入も期待される。対面での商談が難しい状況下でも、臨場感のある商品紹介が可能となり、営業活動の幅が広がる可能性がある。

卸売業のデジタル化には、業務効率の向上だけでなく、新たなビジネスモデルの創出も期待したい。例えば、蓄積されたデータを活用したマーケットインサイトの提供や、複数の取引先をマッチングさせる新たな卸売プラットフォームの構築などが考えられる。こうした革新的なサービスの展開により、卸売業が単なる中間流通業者から、付加価値を創出するビジネスパートナーへと進化することが期待される。

参考サイト

1. ^ PR TIMES. 「【卸売営業のデジタル化の実態とは？】営業手法TOP2は「非デジタル」手法の実態！一方、「商品名/受注数の伝達ミス」や「処理に時間がかかる」など課題も発生 | 株式会社フルバランスのプレスリリース」. https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000003.000139220.html, (参照 24-08-04).

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