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公開：2024-12-20

急成長企業の営業改革で約4割がソリューション型営業活動と部門構成見直しを実施、データ活用による成長促進へ

text: XEXEQ編集部
（記事は執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります）

記事の要約

• 急成長企業の約4割がソリューション型営業と部門構成見直しを実施
• 営業人材確保の課題に対し成功パターンの全社展開が有効
• 今後は営業とマーケティングの一体化やデータ活用を重視

成長企業における営業改革の実態調査結果を公開

株式会社Merは、売上が3期以上連続で成長し年間売上が10億円以上の企業に勤める営業責任者104名を対象とした調査結果を2024年12月18日に公開した。調査では企業の成長を支える営業施策について、ソリューション型営業活動への転換が38.5%、営業部門構成の見直しが36.5%と上位を占める結果となっている。^[1]

急成長フェーズにおける課題として、約半数の企業が優秀な営業人材の確保を挙げており、営業行動分析に基づく成功パターンの全社展開が33.3%と最も効果的な解決策として評価されている。また成長の指標として既存顧客からの追加受注率が42.3%と最重要視されており、顧客との関係強化が重視されているのだ。

今後の成長促進施策については、営業とマーケティングの一体化が35.6%、データを起点とした意思決定が34.6%と上位に位置している。多くの企業がデータドリブンな営業活動の実現に向けて、組織体制やプロセスの変革を進めていく姿勢を示しているようだ。

急成長企業の営業改革に関する調査結果まとめ

調査レポートの詳細はこちら

ソリューション型営業について

ソリューション型営業とは、顧客の課題や問題点を深く理解し、最適な解決策を提案する営業手法のことを指す。主な特徴として、以下のような点が挙げられる。

• 顧客の本質的な課題を掘り下げて理解する
• 製品やサービスではなく課題解決を重視する
• 長期的な関係構築を目指した提案を行う

急成長企業の38.5%が導入しているソリューション型営業は、既存顧客からの追加受注率向上に貢献している。顧客との信頼関係構築を重視するアプローチが、持続的な成長を実現する要因となっているのだ。

営業改革とデータ活用に関する考察

営業とマーケティングの一体化やデータ起点の意思決定への注目は、営業活動のデジタル化が加速する現代において必然的な流れといえるだろう。特にデータ分析による成功パターンの可視化と展開は、人材育成や営業品質の標準化における有効な手段として認識されているのだ。

一方で、データ活用を推進する上では、データの質と量の確保、分析スキルを持つ人材の育成、プライバシーへの配慮など、複数の課題に直面することが予想される。組織全体でデータリテラシーを向上させ、適切なデータガバナンス体制を構築することが、持続的な成長の鍵を握るだろう。

今後は人工知能やマーケティングオートメーションなどの先進技術の活用も含めた、より高度なデータ活用が求められていくことが予測される。営業現場の知見とデータ分析の融合により、さらなる営業活動の効率化と質の向上が期待されるのだ。

参考サイト

1. ^ PR TIMES. 「【急成長企業の成功メソッドが判明】約4割が、「ソリューション型営業活動」と「部門構成の見直し」を実践　急成長フェーズで直面した課題やその解決策が明らかに！ | 株式会社Merのプレスリリース」. https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000034.000054314.html, (参照 24-12-20).

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